UCL
Tópicos Especiais
Professora: Maria da Penha
Grupo 3 - Consultoria
Alunos:
Arthur Souza
Lays Silva
Arthur Souza
Lays Silva
Kamilla Fransuaizy
Kenzo Kitagawa
Leandro Rossini
Lucas Freitas
Lucas Freitas
Mateus Moraes
Thais Livramento
Thais Livramento
Waney Vieira
Sumário
Características do consultor
(Kenzo)
Hoje em dia, a área de consultoria está crescendo bastante no mercado de trabalho. Principalmente quando se trata de pessoas autônomas que buscam ganhar dinheiro nesta profissão. Porém, para ter ainda mais sucesso e conquistar o espaço neste meio, é fundamental que o consultor tenha algumas características que devem fazer a diferença na hora de vender o seu peixe.
Algumas delas são:
Conhecimento do que está vendendo
Um consultor para atrair mais clientes interessados no seu produto ou serviço precisa conhecer 100% o seu ramo. Assim, ele poderá esclarecer todas as dúvidas, além de explicar com muito mais tranquilidade no momento de uma conversa.
Bom negociador
Para conseguir vender ou fornecer o seu serviço, o consultor precisa ir além de apenas conhecer de cabo a rabo o seu negócio, mas também ter a lábia de negociar. Afinal, uma proposta bem feita e que mostre mais vantagens para o consumidor pode ser a porta de entrada para o fechamento do negócio.
Ser ético
A consultoria, embora precise aderir ao marketing para vender o seu negócio, jamais deve ser uma maneira de enganação com os seus clientes. Por isso, a ética profissional precisa ser incorporada por todos que querem fazer um trabalho sem sujeiras.
Ser comunicativo
O meio principal de um consultor prestar o seu serviço é pela comunicação com o cliente. Por isso, é fundamental ser uma pessoa comunicativa, que goste de falar. Pessoas muito reprimidas ou tímidas talvez vão encontrar dificuldades nessa área, pois a consultoria requer pessoas com espírito mais atirado que gostem de conversar.
Uma pesquisa realizada pelo laboratório de consultoria brasileiro (consulab), respondida por 939 pessoas, diversas questões relacionadas ao perfil do consultor no Brasil foram levantadas, onde se destacaram as seguintes informações:
Figura 1: Gênero dos consultores no Brasil
Fonte: Laboratório da Consultoria
Figura 2 - Faixa etária dos consultores
Fonte: Laboratório da Consultoria
Figura 3: Formação acadêmica dos consultores
Fonte: Laboratório da Consultoria
Figura 4: Nível de satisfação na consultoria
Fonte: Laboratório da Consultoria
Figura 5: Local de trabalho dos consultores
Fonte: Laboratório da Consultoria
Figura 6: Perfil dos Consultores no Brasil
Fonte: Laboratório da Consultoria
Mercado de consultoria no Brasil
(Kamilla, Kenzo, Mateus Moraes)
Mesmo o Brasil enfrentando grandes entraves numa grande crise política e econômica, o empreendedorismo vem crescendo e possibilitando a inserção de empresas dos mais variados portes e atividades no mundo dos negócios, pois para aqueles que foram pegos desprevenidos pela atual crise, é uma ótima opção para dar a volta por cima. Como consequência, a demanda pelos serviços de consultoria de mercado não para de crescer. Visualizando este cenário de desafios, as empresas vêm recorrendo a Consultoria para ajudá-las a enxergar, com clareza, os problemas, ainda que não completamente visíveis, as oportunidades não evidentes e a entender as mudanças e seus desdobramentos, além de desobstruir o caminho, aperfeiçoar seus desempenhos e superar resistências à mudança.
O Consultor pode estar ajudando as empresas a se posicionarem adequadamente frente à concorrência e, com isso, participarem do processo de desenvolvimento e expansão que a economia está oferecendo.
Mesmo com o mercado em expansão, é fundamental que este consultor esteja preparado para encarar as realidades do mercado que mudam constantemente, que exigem habilidades e competências técnicas e comportamentais cada vez mais apuradas, sempre estar atualizado com o mercado e com as novas perspectivas do negócio.
Algumas empresas no Brasil são especialistas no ramo de consultoria, e auxiliam aos empreendedores a seguir uma jornada com menores erros no caminho. Entre elas podemos citar o SEBRAE, que presta consultoria para pequenos e médios empresários, alguns iniciando seu negócio, outros já alguns anos em atividade mais com dificuldades em obter um retorno em seu negócio.
Alguns Números: Em 2015, segundo a pesquisa Perfil da Consultoria no Brasil 2015, respondida por 939 consultores de todo o país, os setores mais atendidos pelos serviços de consultoria são:
· Comércio (57%),
· Indústria (56%),
· Micro e Pequenas Empresas (52%),
· Empresa Familiar (49%) e Serviços (48%).
Ainda segundo a pesquisa, os consultores com graduação, MBA’s e especializações são 71,5%. Já os que têm mestrado e doutorado são 28,5%.
Mercado
O mercado para escritório de consultoria apresentou na última década um crescimento bastante expressivo. Esse crescimento se deu em grande parte pela “pouca experiência” do brasileiro em trabalhar com inovações tecnológicas avançadas e também com a necessidade de se encontrar novas formas de gerir melhor sua empresa.
No Brasil, a grande abertura desse mercado ocorreu no início dos anos 90, fato que culminou com a ascensão da profissão de consultor terceirizado, tornando-se então uma boa opção para aqueles profissionais com amplos conhecimentos em determinada área, de forma a possibilitar tanto a prestação de serviço de consultoria quanto o de qualificar sua equipe interna com outras experiências profissionais.
Nessa ambiência de ebulição e de competitividade da economia é que a consultoria empresarial recebe uma longa faixa de atenção, prestando serviços diversos com grande abrangência em todos os setores econômicos - indústria, comércio e serviços, tanto nas empresas públicas quanto nos estabelecimentos privados.
A maioria das empresas bem sucedidas está constantemente em mudanças, oferecendo oportunidades e enfrentando ameaças. Identificar e conhecer quem são seus futuros clientes, quais são seus projetos em andamento, orçamento de investimento, áreas de interesse, suas carências e necessidades, assim como, o tempo em que estas demandas se materializarão é essencial o sucesso de seu negócio.
Situação geral do mercado de consultoria
De acordo com pesquisa da IBCO, a indicação está entre os critérios mais importantes para a seleção de consultoria. Em seguida, a competência técnica e o preço são apontados como os critérios adotados.
A área de Tecnologia da Informação - TI está aumentando a demanda por serviços de consultoria e a globalização está afetando o mercado de consultoria no Brasil. Diante disso, acredita-se que é irreversível o processo de participação de empresas estrangeiras no mercado brasileiro de consultoria organizacional.
A área de atuação das consultorias, de acordo com levantamento do IBCO está focada na Gestão de Negócios / Desenvolvimento Organizacional, seguida por Recursos Humanos, Tecnologia da informação, Finanças e Marketing.
Os principais setores atendidos e mais relevantes em faturamento das consultorias foi o de serviços, tendo em segundo lugar a Tecnologia, Telecomunicações e Tecnologia da Informação, seguidos da química, petroquímica e plásticos. Alimentos e bebidas também são bem representativos, assim como as entidades empresariais. O comércio também representa uma fatia significativa do montante. Os setores de papel e celulose e esporte são os que apresentam menor percentual atendimento.
Sua empresa precisa identificar os segmentos de mercado específicos que o consultor tenha condições de atender com qualidade. Uma visão clara do capital intelectual de sua empresa e uma análise do próprio mercado em que você vai atuar é essencial para sucesso no mercado de consultoria.
Este não é um mercado fácil, pois é preciso mais que conhecimento técnico, as empresas estão muito mais críticas e seletivas quanto ao tipo de trabalho que vão contratar.
Existem alguns fatores gerados pelo aumento da demanda de Consultoria que são:
a) Busca de novos conhecimentos e de inovações para enfrentar a globalização da economia;
b) Necessidade de consolidar vantagem competitiva;
c) Necessidade de questionamento progressivo da realidade da empresa visando um processo de melhoria contínua e sustentada;
d) Proporcionar metodologias, técnicas e processo que determinem a garantia para os executivos das empresas tomarem suas decisões com qualidade.
As novas demandas do mercado sobre as empresas de consultoria
Uma mudança fundamental de rumos está ocorrendo na atividade de consultoria e na maneira como consultores e empresas competem entre si. Existem ramificações na maneira como elas se organizam, na maneira como elas selecionam e fornecem seus serviços às empresas suas clientes, nos mercados que elas focam, na tecnologia que elas adotam e no perfil e habilidades dos profissionais que empregam ou que utilizam em parcerias e subcontratações. Mas mudança é uma tônica em qualquer destas hipóteses.
Da mesma maneira como as nações industrializadas vivenciam um terremoto nos conceitos de competência e competitividade globais, assim também ocorre com as suas prestadoras de serviço, como é o caso das empresas de consultoria, que fornecem apoio estratégico e operacional.
O mundo dos negócios tornou-se muito complexo e assim ocorreu na consultoria. Como no passado, o mercado - e seus negócios em contínua transição - é a mais potente força de mudança, forçando aqueles que servem a se adaptar ou desaparecer.
Tendências em qualquer setor são fáceis de observar, especialmente pelos consultores mais atentos e ágeis, cuja sobrevivência depende de estarem à frente, ou ao menos lado a lado, com seus clientes. As mudanças que têm os maiores impactos sobre os negócios, e conseqüentemente sobre o segmento de consultoria, são:
1. Tecnologia da Informação
Os serviços de assessoria estão sendo integrados e somente alguns poucos pesos-pesados têm a capacidade e escopo para competir pelos megaprojetos de consultoria. A assessoria nesta área de especialização migrou de Design e suporte à instalação de sistemas transacionais, para integração de Sistemas, e para redirecionamentos estratégicos, que englobam a adoção de tecnologias complexas como os sistemas de ERP e uso estratégico da WEB como exemplos, com grandes saltos qualitativos após a implementação.
O TI migrou de uma "commodity" de escritório para a linha de frente das vantagens competitivas estratégicas. Ter planejamento e controle integrados do negócio, para alcançar a possibilidade de tomada quase instantânea de decisões, pode ser a diferença entre progredir nos negócios ou sucumbir.
Empresas de consultoria menores, que não estiverem no negócio de administração ou integração de sistemas, podem beneficiar-se desta demanda, provendo os necessários serviços de suporte.
Liderando estes serviços está a "Gestão de Mudanças", ou seja, apoiar as empresas na implementação das mudanças na organização e nas transições culturais e comportamentais que Tecnologia da Informação exige. Atualmente pode-se dizer que TI é uma das mais, senão a mais poderosa força de mudança sobre empresas e consultores.
Decomposição Estrutural: o fim da organização "top-down" auto-suficiente, Autoridade, autonomia e capabilidade plena estão sendo pulverizadas. Tempos de resposta estão sendo encurtados e hierarquias de planejamento e controle centralizadas estão sendo achatadas. Tecnologia da informação é um dos mais poderosos influenciadores.
Pirâmides de poder, com seus sobe-e-desce de informação, não são mais necessárias. Todas as organizações devem se reestruturar mais drasticamente e freqüentemente do que em qualquer outra época.
Organizações são estruturas que se "dissipam": nascem, crescem, adquirem certo grau de complexidade, ficam sempre longe do equilíbrio, decompõe- se e ressurgem em modelos às vezes dramaticamente diferentes. Este processo é contínuo e ocorre repetitivamente.
2. Velocidade como vantagem estratégica
Nível de serviço, qualidade e flexibilidade estão ganhando de controle de custos, tamanho e consistência. Mais rápido é melhor. Sistemas integrados de informação, redes e sistemas flexíveis de produção e logística estão em alta. Economia de escala vem sendo, há muito tempo, substituída por economia de escopo e velocidade. Tecnologia da informação é o combustível para flexibilidade e velocidade. A organização que conseguir assimilar as novas tecnologias mais rapidamente, realocar seus recursos em menor espaço de tempo e reestruturar-se mais agilmente, com quedas mínimas no desempenho terá toda a vantagem competitiva sobre seus concorrentes.
3. Gestão de Mudanças
Cada um destes movimentos tem mudança organizacional como um ingrediente muito ativo, no centro da questão. A mensagem é clara: implementar mudanças estratégicas e operacionais, consistente e continuamente, é essencial para organizações que tenham em mente ganhar e sustentar vantagem competitiva. E a mensagem para as empresas que fornecem serviços a estas organizações, como consultores o fazem, é igualmente clara: caso seus serviços não reflitam as novas realidades do contexto empresarial, ou se eles não fortalecem mudança e sustentem agilidade, serão meras "commodities" administrativas, sem diferencial aos olhos do mercado e sem chances de sobrevivência.
A mudança está criando novas regras do jogo. Para não submergir nos novos ambientes de negócios, serviços de consultoria precisam estar sincronizados com estes. Os serviços que consultores oferecem denominam-se "Gestão de Mudanças e Transições". Este é um campo de trabalho em ascensão, lucrativo e com um vasto horizonte pela frente.
O novo consultor de sucesso deverá ser movido pelas possibilidades ("possibility-driven"), equipado com tecnologias integradoras que ajudem seus clientes a planejar, redesenhar, construir e operar novas organizações em sincronia com novos contextos empresariais, novas capacidades operacionais e direções estratégicas inovadoras.
Ele deverá ser capaz de sistematizar o trabalho dos atuais "gurus" e visionários da mudança, traduzindo boas idéias em ferramentas poderosas, alavancadas e lucrativas. Será capaz de transformar as brilhantes palestras dos pioneiros e arautos da mudança em algo prático, que traga melhor desempenho para seus clientes.
A qualidade na atividade de consultoria
(Lays, Thays, Leandro, Arthur)
O Consultor de Qualidade é o profissional responsável por participar da implementação de projetos de consultoria em qualidade, SSMA, produtividade e gestão.
A qualidade de uma consultoria estará ligada ao serviço oferecido e a sua importância para o solicitante. Prestar serviços de consultor é ser aferido pelos clientes ou demandantes, pela totalidade da ação, pela satisfação no “todo”.
Talvez uma maneira interessante de examinar a qualidade de serviços de consultoria, seja a análise por três ângulos: o do cliente, o do consultor e o do resultado.
Do Cliente
Nesta análise de qualidade vários fatores são levados em consideração, como pessoas, tecnologia, informações, custos e fundamentalmente interesses pessoais ou empresariais e de satisfação. O cliente analisa também a necessidade do serviço, que podem ser comparadas a outros consultores ou simplesmente interpretadas pelo “preço percebido” ou “preço esperado”.
Nestas condições de análise, o preço é um fator importante. Porém na economia moderna, quando e como posso pagar, tem um peso significativo na decisão do cliente.
Do Consultor
Para o consultor existem características próprias, que vão desde à tradicional “pesquisa de satisfação”, aos “cafés da manhã com clientes”, passando por índices de satisfação, de produtividade, de procura ou de cumprimento de metas. Fazer com que os serviços de um consultor sejam interpretados pelos clientes como uma vantagem adicional ao negócio, é uma busca obstinada e constante.
O consultor precisa vislumbrar o negócio fechado, com satisfação pelo cliente, com a marca da sua consultoria como um ícone de qualidade na mente deste mesmo cliente e com a indicação de que ele vai voltar a utilizar seus serviços.
Do Resultado
O resultado precisa de uma visão ampliada da necessidade do cliente, já que os participantes desta importante ação, são muitas vezes movidos à interesses totalmente diferentes, ou seja, o cliente quer ganhar mais conhecimento em conjunto com a sua satisfação e o consultor quer ganhar satisfação, com a realização de seu trabalho e com o pagamento pela sua atividade.
Atividades do consultor
(Lucas)
Dentre as principais atividades do consultor, destacam-se:
- utilizar um conhecimento específico para resolver determinado problema do cliente.
- acompanhar a implantação de novos métodos de trabalhos:
- exemplo: a ida de Deming ao Japão para melhorar a qualidade dos produtos japoneses com o controle estatístico de processos.
A atividade de consultoria se define por uma característica bem específica: a duração da atividade. Caso o consultor comece a fazer parte da empresa, trabalhando sempre na mesma coisa, na mesma função, algo deve estar indo errado na prestação da consultoria, pois ele está se tornando uma peça permanente da empresa.
O consultor deve agir como Deming: ir até o local, auxiliar na função a que foi designado, e deixar a empresa funcionando com o problema corrigido ou com a nova tecnologia implantada.
Resumindo, um consultor ou uma empresa de consultoria normalmente atua na resolução de uma atividade específica por um período determinado.
Aspectos éticos na atividade de consultoria
(Waney)
Os aspectos éticos de toda e qualquer atividade são muito importantes, mas especialmente aquelas que envolvem lidar com patrimônio alheio.
A boa notícia é que a grande maioria das técnicas aplicadas aos negócios que estão se estabelecendo colocam a ética em elevado patamar de importância para a prosperidade pessoal e social, também para a sobrevivência das organizações.
A boa notícia é que a grande maioria das técnicas aplicadas aos negócios que estão se estabelecendo colocam a ética em elevado patamar de importância para a prosperidade pessoal e social, também para a sobrevivência das organizações.
Conflitos na atividade de consultoria
(Lucas)
A atividade de consultoria é uma atividade que pode expor o consultor a situações conflitantes.
Um exemplo de situação conflituosa pode ser o caso de um consultor que atende instituições bancárias.
Caso o consultor seja chamado para atender o Santander, ele pode ser exposto a informações confidenciais da instituição, como informações estratégicas dos próximos anos.
Suponhamos que o mesmo consultor seja então convidado para trabalhar no Banco do Brasil, num assunto parecido. Pode ser que o consultor seja tentado a expor as informações confidenciais do Santander, até mesmo pensando em vendê-las para o outro banco. Assim, ele entra numa situação conflituosa. E deve decidir pela ética para poder continuar trabalhando no mercado.
A mesma hipótese vale para todos os outros ramos de atuação, como o ramo de armamentos, munições, carnes, madeiras, soja, pequenos comércios, medicamentos.
Caso o consultor não aja com ética, se verá tentado a vender informações de um concorrente para outro, ou até mesmo repassar as informações por falta de cuidado, num deslize. É muito importante agir com cuidado para preservar as informações dos clientes.
Armazenamento de informações de clientes
(Lucas)
Armazenar informações é essencial para as empresas de consultoria. Elas precisam das informações para decidir como atuar no cliente. Mas, quando elas armazenam informações de clientes, elas correm o risco de que as informações sejam roubadas, sejam manipuladas, extraviadas.
Quando a empresa de consultoria ou o consultor independente armazena dados do cliente, ela deve estar sempre ciente de que deverá manter os dados em segurança e que não deverá expô-los em consultorias realizadas para outros clientes.
Referências
Características do consultor. Disponível em: <https://www.iped.com.br/materias/administracao/caracteristicas-consultor.html>. Acesso em 20/06/2017
Como montar um escritório de consultoria. Disponível em: <https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ideias/como-montar-um-escritorio-de-consultoria,4c187a51b9105410VgnVCM1000003b74010aRCRD>. Acesso em 13 Jun. 2017.
Consultores. Disponível em: <http://www.consultores.com.br/>. Acesso em 21 Jun. 2017.
Laboratório da Consultoria. Disponível em: <http://www.laboratoriodaconsultoria.com.br/>. Acesso em 21 Jun. 2017.
Perfil das empresas de consultoria. Disponível em: <http://www.abco.org.br/wp-content/uploads/2016/11/Perfil-das-Empresas-de-Consultoria-no-Brasil-2015.pdf>. Acesso em: 13 Jun. 2017.
Pesquisa IBCO de honorários e tendências da consultoria no Brasil. Disponível em: <http://ibco.org.br/wp-content/uploads/2015/05/Pesquisa_IBCO_2016_Sum%C3%A1rio_Executivo_oficial.pdf>. Acesso em 13 Jun. 2017.
Lucas Tiago Rodrigues de Freitas -- // -- Definite Chief Aim: "Viver tecnologicamente, cientificamente, trabalhando em parceria com Deus, melhorando o meio ambiente e gerando prosperidade."
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